Toda empresa independente do segmento em que atue não só tem por objetivo vender mais (e com maior qualidade), como também a necessidade de realizar esse feito.
Afinal, para que sua missão, visão e valores sejam desempenhados e concluídos, a lucratividade é um fator determinado. Logo, o setor de vendas é um dos mais importantes dentro de uma organização, pois é quem coloca “gasolina no tanque” para a máquina funcionar!
Naturalmente, a forma com que se capta e retém clientes passaram por muitas transformações nos últimos anos, a começar pelas diferentes necessidades e desejos por parte do público e as abordagens menos agressivas e mais tecnológicas por parte das empresas.
Mas, a pergunta que não quer calar é a seguinte: hoje, quais são as melhores estratégias para fechar mais negócios? Continue a leitura deste conteúdo e confira agora 10 dicas de vendas para a sua empresa decolar!
Qual a importância da tecnologia nas vendas?
Atualmente os consumidores estão conectados o tempo todo, o que cria nas empresas a obrigação de acompanhá-los para mapear seus problemas, desejos, necessidades, dores e propor soluções específicas.
É por isso que softwares e gadgets têm se tornado cada vez mais indispensáveis no que tange vendas, já que uma equipe comercial precisa se basear em dados concretos para melhorar seu desempenho.
Um CRM, por exemplo, é uma estratégia baseada no gerenciamento do relacionamento com o cliente por meio do registro de informações que favorecem as interações dele com a empresa.
Ou seja, a importância da tecnologia nas vendas é justamente essa: trabalhar com a ajuda de uma inteligência para ter maior assertividade nos negócios. Outros benefícios são os seguintes:
- maior alcance;
- comunicação segmentada;
- melhor relacionamento;
- posicionamento mais preciso;
- abordagens em momentos certos;
- mais vendas.
Como estruturar um setor de vendas na empresa?
As dicas de vendas não se resumem apenas em “trocar” um serviço ou produto pelo dinheiro de um cliente, até porque esse é o final de todo um processo que passa, principalmente, por testes e estruturas.
A partir desse contexto, deve-se levar em consideração fatores como a realidade e tamanho da empresa, seu público-alvo, o que ela comercializa, qual o seu nicho de atuação, dentre outros.
Fazer essa análise é fundamental porque ela direciona como será feito o trabalho de prospecção por parte do time de vendas, quais ferramentas para o seu negócio e recursos podem ser adotados e quais canais serão utilizados, além de claro, a melhor estratégia para atingir as metas propostas.
Dito isso, a estruturação básica de um setor de venda é feita com os seguintes passos:
1 - Defina qual modelo será implementado
Esse é o primeiro passo para formar um departamento de vendas competente. Nesta fase, você precisa definir como será feita a abordagem de vendas considerando a realidade da empresa naquele momento.
Em outras palavras, as modalidades mais comuns de vendas são:
- field sales (venda de campo): neste modelo os representantes vão literalmente a campo e visitam os potenciais clientes, fazem reuniões presenciais e negociam “cara a cara”;
- inside sales (vendas internas): modelo em ascensão, ele é interessante para reduzir gastos de CAC - Custo por Aquisição de Clientes, pois o contato com o prospecto é feito via telefone ou videochamadas;
- self-sales (vendas diretas): nesta opção, a empresa estrutura o processo de vendas de forma “oculta”, estimulando o cliente sem interagir com ele. O comprador, por sua vez, toma decisões sozinho.
2 - Escolha a equipe certa
Traga para a sua equipe pessoas que possuem o fit certo e estão alinhadas com os objetivos propostos.
Para isso, invista em um recrutamento completo com testes específicos que abordam situações do dia a dia.
3 - Crie métricas
Vendas são números, e para analisá-los as métricas são essenciais.
Essa é uma maneira de medir e definir o desempenho esperado de toda a equipe de acordo com os objetivos propostos. Vale lembrar também que as métricas podem variar, mas existem algumas base para as vendas:
- CAC;
- potenciais negócios;
- negócios concluídos;
- oportunidades de vendas;
- taxa de conversão no funil de vendas;
- negócios não fechados.
4 - Engaje a equipe
Engajar a equipe nada mais é que mostrar às pessoas que elas são parte da empresa, principalmente nos bons momentos. Isso reflete em motivação e consequentemente melhores resultados.
Alguns passos para promover engajamento são:
- definir metas alcançáveis e tangíveis;
- pedir feedbacks;
- bonificar de forma justa os vendedores;
- fazer eventos (jantares, happy hour).
5 - Selecione um líder
Nem sempre é possível acompanhar tudo de perto, mas para isso você deve selecionar um líder para o setor de vendas!
Esse gestor será o responsável por manter contato direto com a equipe, criar dinâmicas, treinamentos, cobrar resultados e também fazer relatórios de desempenho.
10 dicas de vendas para empresas
Agora que você já sabe como estruturar o seu departamento de vendas, está na hora de colocar a mão na massa e conferir as dicas de vendas!
Antes, é importante dizer que elas não são infalíveis e devem ser aplicadas em um contexto de crescimento.
1 - Contrate um CRM
Um software CRM armazena todas as informações daquele potencial cliente e o seu histórico de interações com a empresa, quando negativo, é possível criar estratégias para rever a situação. Se positivo, realizar uma abordagem voltada para vendas.
O CRM ajuda a ter melhor controle das vendas, centraliza informações importantes e melhora o controle da carteira de prospects de modo geral.
2 - Ofereça soluções aos clientes
Essa é uma das dicas de vendas mais importantes dentre as dez que serão citadas, pois tudo se baseia nela.
O perfil do consumidor mudou, hoje ele tem mais autonomia e não quer apenas contratar ou comprar algo.
Logo, sempre foque em identificar seus problemas e proponha soluções de acordo com o seu produto ou serviço. Se não puder ajudá-lo, não force uma venda.
3 - Estimule a indicação
A indicação é muito poderosa! Pensa bem, é muito mais fácil entrar em contato com uma empresa depois que ela atendeu entregou resultados a um conhecido, não é mesmo?
Crie estratégias para que seus clientes indiquem o serviço, descontos, pós-venda, clubes de assinatura, todas essas ações podem ajudar a vender mais.
4 - Faça testes
O mundo das vendas é dinâmico e o que funcionou hoje pode não surtir efeito amanhã e vice-versa.
Nesse caso, sempre faça testes A/B com novas abordagens, mecanismos, linguagem e por aí vai. Assim você descobre o que desempenha melhor e o que deve ser descartado.
5 - Preste atendimento personalizado
O ideal é focar em apresentar soluções, lembra?
Por essa razão, tenha sempre em mente que cada caso é único e trabalhe com flexibilidade a fim de atender ao cliente de forma personalizada e precisa. Isso faz com que ele veja valor no seu trabalho.
6 - Invista em fidelização
A retenção de clientes é o que segura as pontas de uma empresa, sem dúvidas.
Mas para além disso, clientes satisfeitos não só voltam a comprar com você, como indicam seu serviço a amigos e parentes, aumentando suas vendas.
7 - Aposte no Marketing Digital
As estratégias de Marketing Digital fortalecem o relacionamento do seu negócio com o público e ainda te dão visibilidade por um investimento relativamente baixo.
Os canais diretos de comunicação favorecem o engajamento com seus potenciais clientes, o que gera oportunidades de vendas.
Os anúncios patrocinados, por sua vez, destacam os serviços ou produtos da sua empresa mesmo que ela esteja com um orçamento baixo.
8 - Produza conteúdo
Blogs, e-books, infográficos, vídeos e posts nas redes sociais são fundamentais para estimular a tomada de decisão de um potencial cliente por meio de informação útil e valiosa.
A pessoa tem uma dúvida, consome um conteúdo da sua empresa, reconhece seu problema, considera soluções e chega até o momento de compra. Além de ser uma das dicas de vendas, matérias como esse também geram visibilidade e autoridade.
9 - Estimule o feedback
Os clientes adoram ter participação nos seus produtos favoritos, então use isso a seu favor.
Induzir o feedback faz com que a empresa consiga mapear pontos a serem melhorados, mantidos e manter seus clientes fiéis.
10 - Faça upsell e cross sell
O upsell é uma das dicas de vendas mais usadas e eficientes, pois ele entende quais são as necessidades e desejos do consumidor para propor um upgrade no serviço oferecido, como um item de maior valor e qualidade.
Já o cross sell, foca em apresentar produtos e serviços que complementem a escolha inicial do cliente.
Agora que você conhece as melhores dicas de vendas, descubra como atrair e manter clientes e aumente o faturamento da sua empresa de uma vez por todas.
