Todos sabemos que a Imobiliária ou o Corretor de Imóveis só recebe quando há venda. Sem venda, sem comissão.
Mas, o que acontece muitas vezes é o corretor apresentar o imóvel de um cliente a um possível comprador e estes fecharem o negócio posteriormente sem consultar o corretor. Dessa forma, o corretor não recebe sua comissão e o seu esforço para realizar uma venda se torna desnecessário.
Tudo isso pode ser evitado com uma ferramenta muito simples, mas não muito usada: a Ficha de Visita de Imóvel.
Vamos entender o que é a Ficha de Visita e porque ela é indispensável no processo de venda.
O que é a ficha de visita de imóvel?
A Ficha de Visita de imóvel nada mais é do que um documento no qual ficará registrado a visita do corretor junto de um possível comprador a um imóvel. Com isso, fica documentado quem o visitou (comprador) e por meio de qual Corretor/Imobiliária a visita aconteceu.
Também constará a data, hora e dados do comprador, acompanhado de sua assinatura.
Porque usar a ficha de visita de imóvel?
A Ficha de Visita deve ser usada para comprovar que o Corretor de Imóveis realizou seu trabalho aproximando as partes.
Fazendo isso, caso uma das partes tente excluir o Corretor da negociação ou não queira pagar sua devida comissão, este poderá comprovar que a venda é resultado do seu trabalho.
Aqui vemos a importância da Ficha de Visita. Afinal, diante de uma ação para cobrar a comissão fornecendo as informações necessárias de todos os envolvidos, não há como negar que aconteceu uma aproximação entre estas partes com o auxílio do corretor.
Há vários relatos de Corretores de imóveis que perderam nos tribunais por não conseguirem provar que fizeram seu trabalho. Em contrapartida, há muitos outros que, por usarem a Ficha de Visita, não só conseguiram provar, como também receber sua comissão com a correção do período.
Por isso, não se engane, a Ficha de Visita é indispensável.
O que fazer quando o cliente não quer assinar a ficha de visita de imóvel?
Muitos Corretores têm conhecimento da Ficha de Visita, mas não conseguem colocar em prática devido à resistência do Comprador em assinar a ficha. Por conta disso, acabam deixando-a de lado para não perder o comprador.
Mas, o que pode ser feito para que o comprador assine a Ficha de Visita?
Primeiro devemos entender o comprador. Não ter um pré conceito de que ele quer lhe prejudicar por não querer assinar, mas tentar entender o real motivo da recusa. Muitos compradores alegam não querer assinar por medos relacionados à segurança de suas informações.
Então, antes de você já receber um não, tome atitudes que irão gerar confiança e segurança ao comprador, evitando assim esse constrangimento.
Veja duas formas de resolver essa situação:
1- Reveja sua Ficha de Visita.
Será que ela não está muito invasiva?
Informações básicas já são suficientes, como:
- Nome completo do comprador;
- Número do RG e CPF;
- Endereço do imóvel a ser visitado;
- Corretor que irá mostrar o imóvel.
Portanto, não há necessidade de pedir nome do pai, mãe, endereço, idade, data de nascimento etc. Dessa forma, evita-se um desconforto por parte do comprador e o relacionamento entre envolvidos não é prejudicado.
Portanto, faça uma Ficha de Visita simples. Até porque, deixar o comprador confortável aumentará as chances de efetuar uma venda
2- Passe segurança.
Antes da visita ligue para o comprador e converse com ele. Muitos compradores ficam receosos, pois só tiveram contato com o Corretor por mensagens de texto, não o ouviram, nem o viram.
Durante a conversa por Whatsapp ou email, envie suas avaliações do Google ou de sua rede social profissional. Dessa maneira, ele verá que você realmente existe e que outras pessoas confiam em você.
Caso ainda assim você perceba que ele não se sente seguro, você pode fazer uma chamada de vídeo para que ele te veja e vocês possam conversar. Assim, ficará muito difícil ele ainda ficar receoso. Lembrando que o recurso do vídeo pode ser usado de várias outras formas para gerar vendas.
E se mesmo assim no dia da visita o comprador não quiser assinar?
Caso isso aconteça, talvez seja a hora de ficar com o alerta ligado. Pode ser que realmente o comprador tenha passado por algo que lhe traumatizou e tenha muito medo de fornecer seus dados ou assinar algo.
Então, mais uma vez você deverá dialogar tranquilamente e lhe explicar que a Ficha de Visita faz parte do seu trabalho, que ela comprova ao proprietário os compradores que você está levando e que você precisa que ela seja preenchida e assinada, pois ela faz parte do processo de visitas assim como de vendas.
Se mesmo assim ainda houver resistência, então você deverá perguntar de forma educada o porquê do comprador não querer assinar. Pergunte o motivo e então esclareça todas as objeções.
Caso ele continue na defensiva, você poderá explicar que não mostrará o imóvel. Além disso, outra opção seria analisar as mensagens de WhatsApp e/ou e-mails trocados com ele buscando usá-los como prova do vínculo e então, arriscar a visita. Mesmo assim, lembre-se que você deverá ter a atenção redobrada com este cliente.
Como posso me resguardar mostrando o imóvel sem a assinatura da ficha de visita de imóvel?
O mais seguro é a Ficha de Visita de imóvel, mas se tê-la assinada tem sido impossível para você, há formas de se resguardar sim.
Como você não pode prever o comportamento do Comprador, se ele vai assinar ou não a Ficha de Visitas, existem outras formas de conseguir comprovar sua intermediação e assim se prevenir de possíveis problemas.
Então, quando começar o primeiro contato com o comprador já comece a registrar tudo, pois caso ele não assine, você já tem o que precisa.
Uma das muitas formas de provas que têm sido usadas até mesmo em tribunais são as conversas por WhatsApp e email, como mencionado anteriormente.
O WhatsApp tem suas fragilidades, como por exemplo, apagar as mensagens ou criar um contato e uma conversa fake. Por outro lado, o email é muito eficaz, afinal não tem como apagar o envio ou as conversas.
Caso precise usar em juízo, leve o histórico das conversas em um cartório e peça para fazerem uma Ata Notarial das mesmas. Isso dará valor jurídico e valerá como prova.
Outra maneira que também traz a tecnologia como nossa aliada é a agenda do celular. Nela você pode criar um evento que seria a visita, colocar o dia e horário e o e-mail do cliente. Assim o comprador irá receber no e-mail dele um lembrete da visita.
Ele terá a opção de aceitar ou não o convite para visita. Caso ele confirme, você tem mais uma evidência de que realizou seu trabalho.
Além de todas as dicas acima, outra ferramenta eficiente para o trabalho do corretor, principalmente quando o assunto é aluguel de imóveis, é a Vistoria Digital.
O processo de vistoria é indispensável para garantir uma boa relação entre locatário, inquilino e intermediador. Pensando nisso, conhecer mais afundo o processo e usufruir de uma ferramenta digital capaz de otimizá-lo tornará a negociação mais eficiente.
Pensando nisso, separamos no banner abaixo, um conteúdo sobre como a tecnologia pode ajudar com o importante processo de vistoria imobiliária.
