Funil de vendas é um modelo estratégico que ilustra o processo que um consumidor passa até efetuar a compra. Ele é representado por um funil, representando a quantidade de pessoas que iniciam o processo de compra (topo de funil) e quantas finalizam (fundo de funil). Esse o topo e o fundo, diversas atividades são realizadas a fim de filtrar e qualificar as pessoas que entraram nesse funil, de modo que cheguem até o fundo, isto é, realizem a compra.
Sabendo da importância desse modelo para diversos setores, este artigo abordará o funil de vendas para imobiliárias.
E para saber mais sobre essa e outras tendências em vendas e gestão no mercado imobiliário, assista ao episódio #12 do Group Talks:
Etapas do funil de vendas
Antes de falarmos do funil de vendas aplicado à imobiliária, é preciso, primeiro, compreender o funil em si. Portanto, conheça as etapas do funil:
Topo do Funil (ToFu): atração de leads e geração de interesse
Essa é a primeira etapa do funil de vendas. Aqui o objetivo é atrair a atenção dos possíveis cliente, gerando interesse para o produto ou serviço que é oferecido. Nessa fase, a criação de conteúdos é muito importante, mas eles devem ser relevantes e de qualidade. Pensando no mercado imobiliário, é interessante tratar de assunto sobre esse nicho, tirando dúvidas recorrentes, por exemplo. Outra estratégia é a utilização de redes sociais e anúncios pagos. Nestes, é possível segmentar o público que deseja atingir de acordo com interesses, localizações, entre outros critérios.
Parte fundamental para uma boa atração de leads é ter um site estruturado e responsivo (se adaptam ao tamanho da tela sem prejudicar a navegação), pois isso oferece uma boa experiência aos visitantes do site. Além disso, o site deve contar com informações claras e objetivas sobre os serviços oferecidos.
Além disso, é fundamental ter um site imobiliário bem estruturado e responsivo, que ofereça uma boa experiência de navegação aos visitantes, com informações claras e objetivas sobre os imóveis e serviços oferecidos pela imobiliária. Outra dica é que tanto site como redes sociais contenham depoimentos de clientes, a fim de gerar prova social e passar credibilidade a respeito do trabalho da imobiliária.
Meio do Funil (MoFu): nutrição de leads e qualificação de oportunidades
Nesta etapa, os leads (potenciais clientes) já têm ciência de que sua empresa existe. Esse é o momento em que as opções devem ser consideradas. Enquanto o lead considera suas opções, é hora de a empresa nutri-lo com informações importantes e qualificar de modo que esse potencial cliente torne-se um cliente, de fato.
Para que essa nutrição ocorra, é crucial que a imobiliária tenha alguns dados desse lead. Esses dados podem ser obtidos através de formulários dentro do site, chatbots e afins. A nutrição pode acontecer por meio do envio de e-mails marketing, newsletters, e-books e outros materiais (lembrando que o conteúdo desses materiais deve ser relevante para esse potencial cliente, de modo que o faça ter interesse pelo seu negócio).
Para qualificar as oportunidades, é possível utilizar técnicas como a pontuação de leads, que permite atribuir uma pontuação para cada lead com base em seu comportamento e interações, bem como a segmentação de listas, que permite agrupar os leads de acordo com características em comum, como cargo ou interesse em determinado produto ou serviço.
Fundo do Funil (BoFu): venda e fidelização de clientes
Essa é a etapa final do funil de vendas. Aqui, o lead já está pronto para a tomada de decisões e se tornar cliente, ou seja, efetuar a compra. O objetivo no fundo de funil é apresentar a proposta, lidando com objeções e realizar negociações.
Ao apresentar a proposta, é fundamental possuir conhecimento profundo sobre o mercado, tendências, características do imóvel e as necessidades do cliente. Isso porque algumas objeções podem ser levantadas, portanto, precisam ser contornadas para que o contrato seja fechado. Além desse conhecimento para contornar possíveis objeções, esse conhecimento é crucial para passar segurança ao lead.
Ponto importante de ser ressaltado é que o tratamento não termina com a compra. Como o fechamento do contrato, é hora de fidelizar esse cliente, ou seja, é preciso ter um atendimento pós-venda, a fim de garantir que o cliente esteja contente com a compra. No pós-venda, além do acompanhamento, é possível traçar algumas estratégias de fidelização. Além do excelente atendimento prestado, é interessante o envio de brindes, oferecer produto sem primeira mão, comunicar uma novidade na empresa, entre outros.
Como aplicar o funil de vendas em imobiliárias
Agora que você já está familiarizado com o conceito de funil de vendas e suas etapas, é hora de conhecer a aplicabilidade no mercado imobiliário. Aplicar o funil de vendas pode aumentar as chances de ser mais assertivo, melhorando a eficiência da equipe.
Veja algumas dicas complementares:
- Defina personas e jornadas de compra: ao definir as personas, você estará definindo os perfis de clientes ideais da sua imobiliária, bem como as jornadas de compra de cada uma delas. Isso permitirá que você crie conteúdo e ações de marketing mais eficazes para cada etapa do funil.
- Criação de conteúdo relevante para cada etapa do funil: com personas e jornadas de compra definidas, crie os conteúdos relevante para cada etapa do funil, incluindo atração, nutrição e venda. Esses conteúdos podem incluir posts em blogs, vídeos, ebooks, guias e outros materiais. Não se esqueça que um site bem-feito e responsivo aliado a redes sociais fazem muita diferença na captação de possíveis cliente.
- Escolha ferramentas de automação de marketing e CRM: para otimizar o processo de vendas e nutrição de leads, é possível utilizar ferramentas de automação de marketing e CRM. Essas ferramentas permitem a criação de fluxos de nutrição de leads automatizados, acompanhamento de interações e atividades de leads, além de fornecerem relatórios e análises importantes para a tomada de decisões.
- Capacitação da equipe de vendas e alinhamento com o funil de vendas: para garantir a eficácia do funil de vendas, é fundamental que toda a equipe de vendas esteja capacitada e alinhada com a estratégia. É importante que eles conheçam as personas, as jornadas de compra, o conteúdo disponível em cada etapa do funil, e as ferramentas de automação e CRM utilizadas pela imobiliária.
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O processo de vendas é algo que exige estudo para se manter atualizado com as técnicas atuais. Por isso, separamos alguns conteúdos relacionados com o funil de vendas para poder te ajudar ainda mais nessa jornada. Confira!
