Produtividade de vendas no mercado imobiliário

Produtividade de vendas no mercado imobiliário: como aplicar na sua empresa e melhorar seu negócio

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Índice

Você sabia que grande parte das imobiliárias costuma perder em oportunidades o mesmo número de vendas que realiza? Isso significa dizer que o seu time poderia ter o dobro de resultados que tem hoje.

Como isso é possível? Bom, a resposta é simples: ter uma melhor produtividade de vendas na sua imobiliária. 

Times produtivos têm mais chances de apresentar maior previsibilidade de resultados, equipes com desempenhos consistentes e de alta performance e menor ramp-up. Tudo isso irá impactar diretamente no aumento das venda e rentabilidade do negócio.

É por isso que imobiliárias de todos os portes estão buscando melhorar a produtividade das suas equipes como forma de impactar seus resultados.

No entanto, é importante salientar que aumento de produtividade e aumento de produção não são a mesma coisa! 

Bom, neste artigo, nós da DNA de Vendas, vamos trazer um pouco da nossa experiência para falar sobre produtividade de vendas no ramo imobiliário, como ela funciona e como pode ser aplicada no seu negócio!

 

O que é produtividade de vendas no ramo imobiliário?

Produtividade de vendas no ramo imobiliário é a capacidade de produzir mais resultados (ou seja, vender mais) com menos ou os mesmos recursos (financeiros e de equipe).

Para alcançar esse objetivo, as imobiliárias e corretoras devem alinhar os 4 Pilares da Produtividade: processos, gestão, tecnologia e pessoas.

Dessa forma, é possível garantir um time que trabalha de forma otimizada, entregando o máximo de resultados.

O modo mais fácil para fazer isso é implementando novos hábitos de trabalho na cultura organizacional do negócio. 

Quando todo o time está engajado e entende que a mudança trará resultados positivos para todos, os resultados são sentidos em pouquíssimo tempo!

E o que não é produtividade de vendas? 

É muito fácil confundir produtividade de vendas com aumento de produção; no entanto, são conceitos bem diferentes. 

Quando existe aumento de produtividade de vendas quer dizer que tempo e recursos foram mais bem aproveitados e a sua equipe teve um desempenho melhor com os mesmos artifícios que já utilizava.

Um exemplo simples: dobrar as vendas sem ter aumentado o número de profissionais de vendas na equipe ou a quantidade de leads gerados.

 

Por que a produtividade de vendas é crucial para o mercado imobiliário?

O ramo imobiliário lida com vendas bastante complexas e, muitas vezes, únicas, já que não é usual que um mesmo comprador volte a fechar negócio novamente.

Por isso, cada lead precisa ser bem trabalhado durante o seu processo de compras até o pós-venda, garantindo indicações futuras.

Pensando por esse lado, a produtividade de vendas se torna ainda mais essencial para o ramo imobiliário, não é?

A partir da aplicação das técnicas e ferramentas adequadas, é possível notar rapidamente diversos efeitos no fluxo de trabalho e na estratégia de vendas, como:

Sem esses itens, a equipe não performa bem e, por consequência, a imobiliária não consegue ter um crescimento saudável. O resultado é a estagnação e a troca recorrente da equipe. 

 

Entenda quais são os 4 Pilares da Produtividade de vendas no ramo imobiliário

Após mais de 13 anos auxiliando imobiliárias e corretoras a melhorar seus resultados em vendas, identificamos 4 pilares nos quais a produtividade de vendas no ramo imobiliário é baseada: processos, gestão, tecnologia e pessoas.

Dessa forma, para ter um alto índice de produtividade, obrigatoriamente você terá que rever esses 4 pontos do seu negócio. Vamos saber mais sobre cada um deles?

Processos

Ter um processo de vendas bem definido é o passo básico de uma equipe de alta performance. No entanto, você sabia que até as grandes empresas podem falhar nesse quesito?

Fluxo de trabalho enxuto, com etapas bem definidas, e aplicação efetiva do funil de vendas são a chave para um processo de vendas com alto nível de entrega. 

Gestão

Um dos maiores gaps de um líder dessa área é não conseguir identificar os KPIs de vendas de forma adequada ao ramo de imóveis.

Muitas vezes vemos líderes que já passaram por outros negócios de vendas e querem aplicar a mesma estratégia na imobiliária, no entanto, é claro que não vai dar certo. Afinal, esses indicadores irão variar de acordo com estratégia, nicho, objetivo etc.

Por isso, trabalhar a gestão de vendas assertiva ao negócio é crucial para uma produtividade alta. 

Tecnologia

Tecnologia, vendas e ramo imobiliário são melhores amigos. Hoje, é impensável ter um processo de vendas totalmente manual, afinal existem infinitas ferramentas que irão otimizar o tempo de trabalho.

Ter um CRM de Vendas, como um Software para divulgação de imóveis, por exemplo, é fundamental, já que ele possibilita acompanhar o lead em toda a sua jornada, desde a captação e qualificação até a venda em si e o pós. Essa ferramenta garante a organização e o acompanhamento adequado do potencial cliente, sem deixá-lo esquecido no volume de informações.

Pessoas

O que seriam das vendas sem as pessoas? Elas são a parte principal desse processo. Por isso, é preciso investir na equipe para uma alta produtividade.

Entender o perfil de cada profissional de vendas e saber quais são as habilidades e competências necessárias para compor a equipe e capacitações, como treinamento de vendas, é crucial.

Ainda mais quando falamos de vendas no ramo imobiliário, que além de ser um produto de valor alto, lida com os sentimentos intensos do comprador. Sendo assim, é necessário que esse profissional seja especializado em venda de imóveis.

 

Como aumentar a produtividade de vendas do negócio e impactar suas vendas

Como vimos, por trás de resultados impactantes existe muita ciência e técnica. Vendas no ramo imobiliário não são só feeling, muito menos sorte! 

Quem deseja ter resultados consistentes e uma equipe altamente capacitada para aumentar a produtividade de vendas no mercado imobiliário precisa entender todas as nuances dessa ciência. É por isso que muitos gestores procuram a ajuda de consultorias, já que elas possuem visão analítica e bagagem profissional e sabem exatamente o que dá certo e o que não deve mais ser aplicado.

Com uma consultoria, é possível reduzir para até 6 meses o prazo de um processo que demoraria até 2 anos para ser moldado, implementado e dar resultados.

Por isso, a consultoria de vendas é uma boa opção não apenas quando os resultados não estão satisfatórios, mas em qualquer momento, desde o início de um negócio de vendas até na mudança de estratégia e abordagem da equipe.

Mas, atenção! Antes de contratar uma consultoria, certifique-se de que é uma empresa com renome e experiência comprovada no mercado de vendas imobiliárias. Procure por cases de sucesso e clientes que já trabalhados, assim, você garante que estará em boas mãos!

 

Conheça a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas do Brasil

A DNA de Vendas é a mais completa consultoria para o aumento da produtividade de vendas do Brasil.

Tem experiência em mais de 40 segmentos do mercado e é especialista na área imobiliária, tendo atendido clientes como MRV, Precon, UrbaMais, Nassal e Even. 

Por meio da sua metodologia exclusiva, baseada nos 4 Pilares da Produtividade, vem contribuindo com o aumento das vendas de imóveis e transformando o mercado.

Quer melhorar a produtividade de vendas do seu time e impactar seu negócio? Entre em contato com um dos consultores da DNA de Vendas.

Até a próxima!

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